Mix de ventas
La mezcla de ventas es la proporción de diferentes productos y servicios que comprenden las ventas totales de una empresa. La combinación de ventas es un tema clave en las empresas que venden productos con diferentes niveles de ganancias, ya que un cambio en la combinación de productos vendidos puede desencadenar un cambio en las ganancias netas, incluso cuando las ventas totales permanecen aproximadamente iguales de un período a otro. Por lo tanto, si una empresa presenta un producto nuevo que tiene un beneficio bajo y que vende de forma agresiva, es muy posible que los beneficios disminuyan incluso a medida que aumentan las ventas totales. Por el contrario, si una empresa elige eliminar una línea de productos de baja rentabilidad y, en cambio, impulsar las ventas de una línea de productos de mayor rentabilidad, las ganancias totales pueden aumentar incluso cuando las ventas totales disminuyen.
Una de las mejores formas para que una empresa mejore sus ganancias en un mercado de bajo crecimiento donde los aumentos en la participación de mercado son difíciles de obtener es utilizar sus actividades de marketing y ventas para alterar la combinación de ventas a favor de aquellos productos que tienen la mayor cantidad de beneficio asociado con ellos.
Al ajustar la combinación de ventas, es de gran importancia comprender el impacto en las limitaciones de la empresa. Algunos productos requieren más tiempo de cuello de botella que otros, por lo que pueden dejar poco espacio para la producción de unidades adicionales. Por lo tanto, aunque los cálculos de ganancias indican que se debe producir más de un determinado producto, es muy posible que los problemas de cuello de botella impidan que se fabriquen las unidades adicionales.
Los gerentes de ventas deben conocer la combinación de ventas cuando diseñan planes de comisiones para el personal de ventas, ya que la intención debe ser incentivarlos para que vendan artículos con altas ganancias. De lo contrario, un plan de comisiones mal elaborado podría empujar al personal de ventas en la dirección de vender los productos incorrectos, lo que altera la combinación de ventas y da como resultado menores ganancias.
Una variación de la contabilidad de costos llamada variación de la mezcla de ventas se utiliza para medir la diferencia en los volúmenes unitarios en la mezcla de ventas real de la mezcla de ventas planificada. Siga estos pasos para calcularlo a nivel de producto individual:
Reste el volumen unitario presupuestado del volumen unitario real y multiplique por el margen de contribución estándar.
Haz lo mismo con cada uno de los productos vendidos.
Agregue esta información para llegar a la variación de la mezcla de ventas para la empresa.
La formula es:
(Ventas unitarias reales - Ventas unitarias presupuestadas) x Margen de contribución presupuestado
Ejemplo de variación de mezcla de ventas
ABC International espera vender 100 widgets azules, que tienen un margen de contribución de $ 12 por unidad, pero en realidad vende solo 80 unidades. Además, ABC espera vender 400 widgets verdes, que tienen un margen de contribución de $ 6, pero en realidad vende 500 unidades. La variación de la mezcla de ventas es:
Widget azul: (80 unidades reales - 100 unidades presupuestadas) x margen de contribución de $ 12 = - $ 240
Widget verde: (500 unidades reales - 400 unidades presupuestadas) x margen de contribución de $ 6 = $ 600
Por lo tanto, la variación de la mezcla de ventas agregada es $ 360, lo que refleja un gran aumento en el volumen de ventas de un producto que tiene un margen de contribución más bajo, combinado con una disminución en las ventas de un producto que tiene un margen de contribución más alto.
