Tasa de recuperación

La tasa de recuperación mide la capacidad de un vendedor para cerrar una transacción de venta. Para calcular la tasa de recuperación, divida el número total de contactos iniciales de clientes entre el número total de clientes de este grupo que realizaron pedidos. La medición se puede refinar aún más excluyendo los pedidos repetidos de los clientes existentes, y también se puede desglosar a nivel de la unidad de negocio, región o vendedor. La formula es:

Número de clientes que realizan un pedido ÷ Número de contactos iniciales con el cliente = Tasa de recuperación

El gerente de ventas debe usar la tasa de recuperación de manera continua para medir las capacidades de cierre de su personal de ventas. El resultado de la medición puede ser capacitación adicional en ventas o el despido de aquellos vendedores que no han demostrado ser lo suficientemente capaces. Se debe hacer todo lo posible para retener a los empleados que generan una alta tasa de recuperación.

Por ejemplo, el gerente de ventas de Colossal Furniture desea determinar la capacidad de su personal de ventas para vender muebles de gran tamaño de la empresa a las personas que ingresan a sus tiendas. Las tiendas usan contadores automáticos para rastrear la cantidad de personas que ingresan a cada tienda, y los formularios de pedidos se utilizan para rastrear la cantidad de pedidos realizados por tienda. Compila la información por tienda, lo que arroja la siguiente información para el mes anterior: