El proceso de adquisición
Investigación de empresas objetivo
El proceso de adquisición puede abarcar muchos meses e implicar una multitud de pasos, por lo que el adquirente debe tener una idea firme de lo que quiere obtener de cada transacción, así como una lista de verificación detallada para hacerlo. Un adquirente en serie normalmente crea una base de datos de las empresas que compiten en el mercado en el que tiene interés. Esto puede organizarse como una matriz, con cada empresa categorizada por factores tales como ingresos, rentabilidad, flujo de caja, tasa de crecimiento, número de empleados, productos, propiedad intelectual, etc. La base de datos nunca estará completa, ya que las empresas privadas en particular no están dispuestas a revelar información sobre sí mismas.
No obstante, existen muchas fuentes de información que se pueden utilizar para mejorar continuamente la base de datos, como registros de empresas públicas, contactos personales, informes de terceros y análisis de patentes. El adquirente también debe mantener una lista de las adquisiciones que han tenido lugar en la industria recientemente, con especial atención a los nichos de mercado en los que son más comunes. Esto es útil para discernir los precios a los que otros vendedores podrían esperar ser vendidos, ya que todos en la industria leen los mismos comunicados de prensa y, por lo tanto, están al tanto de las adquisiciones. Un aumento reciente de los precios podría indicarle a un comprador que el mercado está sobrecalentado y, por lo tanto, no vale la pena participar en él durante el corto plazo.
El contacto inicial
El primer paso en el proceso de adquisición es el contacto inicial con un posible adquirido. Hay varios métodos que un adquirente puede utilizar para buscar posibles candidatos para la adquisición. A continuación, se muestran varios de los métodos más comunes:
Contacto discreto . Una de las mejores formas de comprar un negocio es la consulta discreta. Esto se inicia con una simple llamada telefónica al propietario de la empresa objetivo, solicitando una reunión para discutir oportunidades mutuas. La redacción de la solicitud puede variar; utilice los términos necesarios para iniciar una discusión cara a cara. La intención no es necesariamente una oferta inmediata para comprar la empresa; en cambio, esto puede simplemente comenzar una serie de discusiones que pueden durar meses o incluso años, mientras las partes se acostumbran entre sí.
Empresa conjunta . Uno de los mejores métodos para determinar los mejores candidatos de adquisición posibles es que el adquirente celebre acuerdos de empresas conjuntas con las empresas que eventualmente podrían ser candidatas a adquisiciones. La creación y administración de estas empresas conjuntas le brinda al adquirente una excelente visión de qué tan bien opera la otra compañía, lo que le brinda más detalles operativos diarios de los que podría haber obtenido a través de una investigación estándar de debida diligencia. El acuerdo también puede hacer que los propietarios de un candidato a adquisición se sientan más cómodos con la forma en que serían tratados si se adquiriera.
Terceros . Puede haber situaciones en las que el adquirente no quiera que nadie sepa de su interés en realizar adquisiciones dentro de un mercado determinado. Si es así, puede contratar los servicios de un banquero de inversión, que llama a las empresas objetivo en nombre del adquirente para realizar consultas generales sobre la disposición de los propietarios a vender.
El acuerdo de confidencialidad
Si la empresa objetivo concluye que puede tener interés en vender al adquirente, las partes firman un acuerdo de confidencialidad (NDA). Este documento establece que toda la información sellada como confidencial será tratada como tal, que la información no se entregará a otras partes y que se devolverá a pedido. Estos acuerdos pueden ser difíciles de hacer cumplir, pero son necesarios.
La carta de intenciones
Una vez que la NDA ha sido firmada por ambas partes, la empresa objetivo envía sus estados financieros y documentos de nivel de resumen relacionados con respecto a sus resultados históricos y pronosticados a la adquirente. Con base en esta información, es posible que el adquirente desee proceder con una oferta de compra, que documenta en una carta de intención (LOI) o en una hoja de términos. El adquirente debe solicitar un período de exclusividad, durante el cual la empresa objetivo se compromete a tratar solo con ella. En realidad, muchos vendedores intentan comparar el precio ofrecido entre otros posibles compradores, lo que viola los términos del acuerdo de exclusividad. Cuando esto sucede, el adquirente puede optar por alejarse de más discusiones, ya que el vendedor ha demostrado ser poco confiable.
Debida diligencia
Luego, el adquirente envía una lista de solicitudes de diligencia debida a la empresa objetivo. Es muy probable que la empresa objetivo no tenga la información solicitada en un formato listo para su distribución inmediata. En cambio, puede llevar una cantidad considerable de tiempo encontrar algunos documentos. Además, dado que el objetivo no se estaba preparando necesariamente para la venta, es posible que no tenga estados financieros auditados. Si es así, es posible que la adquirente desee esperar a que se preparen estas declaraciones, lo que podría llevar unos dos meses. Los estados financieros auditados ofrecen cierta seguridad de que la información que contienen presenta fielmente los resultados financieros y la situación financiera de la empresa objetivo.
Negociaciones finales
El proceso de diligencia debida puede requerir varias semanas para completarse, y algunos documentos perdidos se ubican mucho después de que se haya analizado el cuerpo principal de información. Una vez que se ha revisado la mayor parte de la información, el líder del equipo de diligencia debida puede asesorar a la alta dirección del adquirente sobre los problemas encontrados y cualquier área de incertidumbre restante, que se puede utilizar para ajustar el cálculo inicial del precio que el adquirente está dispuesto. ofrecer. El resultado habitual es una disminución del precio ofertado.
Si el adquirente desea continuar con la adquisición, presenta al vendedor el primer borrador de un acuerdo de compra. Dado que el adquirente está controlando el documento, generalmente comienza con un borrador que contiene términos más favorables para él. El abogado que trabaja para el vendedor debe informar al vendedor sobre cualquier término insatisfactorio para tomar decisiones sobre cómo se pueden ajustar. Si el vendedor no contrata a un abogado que se especialice en acuerdos de compra, es probable que el vendedor acepte términos que favorezcan al adquirente.
Es posible que las partes no lleguen a un acuerdo. Un adquirente en serie debe tener una experiencia considerable con los tipos de empresas objetivo que puede integrar con éxito en sus operaciones, así como el precio máximo más allá del cual un acuerdo ya no es económicamente viable. Por lo tanto, el adquirente debe comparar cualquier acuerdo propuesto con su lista interna de criterios de éxito y retirarse si es necesario. De manera similar, dado que la adquirente probablemente tiene un límite máximo por encima del cual no aumentará su precio, el vendedor debe decidir si el precio propuesto es adecuado y puede optar por terminar las discusiones.
