Estrategia de penetración
La estrategia de penetración es el concepto de tomar medidas agresivas para expandir en gran medida la participación de uno en las ventas totales en un mercado. El aumento del volumen de ventas resultante generalmente permite que una empresa produzca bienes u obtenga mercadería a un costo menor, lo que le permite generar un mayor porcentaje de ganancias. Además, a medida que la organización adquiere más participación en el mercado, esto reduce las ventas de sus competidores, lo que posiblemente obligue a algunos a abandonar el mercado. Hay varias formas en las que una empresa puede participar en una estrategia de penetración. Las alternativas más comunes son las siguientes:
Reducción de precio . La estrategia de penetración más común es simplemente reducir los precios. Si los clientes son sensibles a los precios, responderán comprando más productos y servicios de la empresa. Sin embargo, este enfoque solo funciona si se considera que sus ofertas tienen al menos el nivel medio de calidad de las ofertas de la competencia. Este enfoque no es bueno cuando los competidores pueden igualar o superar fácilmente los precios rebajados de la empresa, iniciando así una guerra de precios. Además, los precios más bajos pueden reducir la percepción de los clientes sobre el valor de los bienes y servicios de una empresa, por lo que no se puede lograr un retorno a precios más altos en una fecha posterior.
Mejora de términos . Una empresa puede ofrecer condiciones de pago más largas o una política de devolución de productos más generosa. Es probable que este enfoque le permita a la empresa recuperar las ventas de los clientes más inestables financieramente en un mercado y puede resultar en grandes pérdidas por deudas incobrables. También requiere más fondos para pagar las cuentas por cobrar que están pendientes por períodos de tiempo más largos.
Marketing expandido . Una empresa puede gastar más fondos de marketing para mejorar la marca de sus productos. Si se combina con ningún aumento en los precios de los productos, el resultado puede ser la percepción de que las ofertas de una empresa son una ganga, lo que da como resultado una participación de mercado adicional.
Diferenciación de productos . Una de las mejores estrategias de penetración es la diferenciación de productos, en la que una empresa crea nuevos productos que son notablemente diferentes y mejores que los de sus competidores. Los competidores pueden tardar un tiempo en responder, lo que le da tiempo a una empresa para obtener más participación de mercado.
Ampliación del canal de distribución . Una empresa puede crear una serie de nuevas formas de vender sus productos en un mercado, dirigiéndose así a una audiencia más amplia. Por ejemplo, la distribución podría realizarse a través de Internet, tiendas minoristas y vendedores ambulantes. Si los competidores no venden a través de uno de estos canales, una empresa puede ganar participación de mercado mientras no haya respuesta a esta estrategia.
De las estrategias anteriores, el uso de reducciones de precios y mejora de términos tienden a tener los resultados más efímeros, ya que pueden ser fácilmente igualados por los competidores. La diferenciación con canales de comercialización, productos y distribución tiende a tener resultados más duraderos.
Términos similares
La estrategia de penetración también se conoce como estrategia de penetración de mercado .
