Variaciones de ingresos
Las variaciones de ingresos se utilizan para medir la diferencia entre las ventas esperadas y reales. Esta información es necesaria para determinar el éxito de las actividades de venta de una organización y el atractivo percibido de sus productos. Hay tres tipos de variaciones de ingresos, que son los siguientes:
Variación del volumen de ventas . Esta es la diferencia entre el número real y esperado de unidades vendidas, multiplicado por el precio presupuestado por unidad. La intención de esta variación es aislar los cambios en la cantidad de unidades vendidas.
Variación del precio de venta . Esta es la diferencia entre el precio unitario real y el presupuestado, multiplicado por el número real de unidades vendidas. El enfoque aquí está en el precio que la empresa se ha visto obligada a aceptar para generar pedidos de clientes. Cuando los precios bajan de lo esperado, se puede suponer la existencia de una presión competitiva considerable.
Varianza de la mezcla de ventas . Esta es la diferencia entre el número real y presupuestado de unidades vendidas, multiplicado por el margen de contribución presupuestado. Esta medida se utiliza para determinar el impacto en el margen de ventas general de las diferencias en la combinación esperada de unidades vendidas. Esta es una variación particularmente importante cuando los productos vendidos tienen márgenes muy diferentes.
Hay varias razones por las que se producen variaciones en los ingresos, incluidas las siguientes:
Canibalización . Un producto nuevo genera ventas a expensas de un producto más antiguo.
Competencia . Los competidores pueden haber introducido productos a precios atractivos que tienen características similares o mejores que los productos de la propia empresa.
Cambios de precio . Un aumento de precio podría reducir drásticamente el número de unidades vendidas, mientras que una reducción de precio podría tener el efecto contrario.
Estas tres variaciones se pueden utilizar para desarrollar conocimientos sobre las razones por las que las ventas reales difieren de las expectativas.
