Precio de costo marginal

La fijación de precios por costo marginal es la práctica de fijar el precio de un producto en el costo variable para producirlo o ligeramente por encima del mismo. Este enfoque generalmente se relaciona con situaciones de fijación de precios a corto plazo. Esta situación suele surgir en cualquiera de las siguientes circunstancias:

  • Una empresa tiene una pequeña cantidad de capacidad de producción no utilizada disponible que desea utilizar; o

  • Una empresa no puede vender a un precio más alto

El primer escenario es uno en el que es más probable que una empresa sea financieramente saludable; simplemente desea maximizar su rentabilidad con unas pocas unidades de ventas más. El segundo escenario es de desesperación, donde una empresa no puede lograr ventas por ningún otro medio. En cualquier caso, se pretende que las ventas sean incrementales; no pretenden ser una estrategia de precios a largo plazo, ya que no se puede esperar que los precios establecidos tan bajos compensen los costos fijos de una empresa.

El costo variable de un producto suele ser solo los materiales directos necesarios para construirlo. La mano de obra directa rara vez es completamente variable, ya que se requiere un número mínimo de personas para tripular una línea de producción, independientemente del número de unidades producidas.

El cálculo del costo marginal

ABC International ha diseñado un producto que contiene $ 5,00 de gastos variables y $ 3,50 de gastos generales asignados. ABC ha vendido todas las unidades posibles a su precio normal de $ 10,00 y todavía tiene capacidad de producción residual disponible. Un cliente ofrece comprar 6.000 unidades al mejor precio de la empresa. Para obtener la venta, el gerente de ventas fija el precio de $ 6,00, lo que generará una ganancia incremental de $ 1,00 por cada unidad vendida, o $ 6.000 en total. El gerente de ventas ignora los gastos generales asignados de $ 3.50 por unidad, ya que no es un costo variable.

Ventajas del precio de costo marginal

Las siguientes son ventajas de utilizar el método de fijación de precios de costo marginal:

  • Agrega ganancias. Habrá clientes extremadamente sensibles a los precios. De otro modo, este grupo no podría comprarle a una empresa a menos que estuviera dispuesto a aplicar precios de costo marginal. Si es así, una empresa puede obtener beneficios incrementales de estos clientes.

  • Entrada al mercado . Si una empresa está dispuesta a renunciar a las ganancias a corto plazo, puede utilizar la fijación de precios de costo marginal para ingresar a un mercado. Sin embargo, es más probable adquirir clientes más sensibles a los precios al hacerlo, quienes están más inclinados a dejarlo si aumentan los precios.

  • Venta de accesorios . Si los clientes están dispuestos a comprar accesorios o servicios de productos con un margen sólido, puede tener sentido utilizar el precio de costo marginal para vender un producto de manera continua y luego obtener ganancias de estas ventas posteriores.

Desventajas del precio de costo marginal

Las siguientes son desventajas de utilizar el método de fijación de precios de costo marginal:

  • Precios a largo plazo. El método es completamente inaceptable para la fijación de precios a largo plazo, ya que dará como resultado precios que no capturan los costos fijos de una empresa.

  • Ignora los precios de mercado . La fijación de precios por costo marginal establece los precios en su mínimo absoluto. Cualquier empresa que utilice habitualmente esta metodología para determinar sus precios puede estar regalando una enorme cantidad de margen que podría haber ganado si, en cambio, hubiera fijado precios a la tasa de mercado o cerca de ella.

  • Pérdida de clientes . Si una empresa participa habitualmente en la fijación de precios de costo marginal y luego intenta aumentar sus precios, puede encontrar que estaba vendiendo a clientes que son extremadamente sensibles a los cambios de precios y que lo abandonarán de inmediato.

  • Enfoque en costos . Una empresa que se involucra habitualmente en esta estrategia de precios encontrará que debe mantener bajos los costos continuamente para generar una ganancia, lo que no funciona bien si la empresa quiere hacer la transición a un nicho de mercado de mayor calidad y servicio.

Evaluación de precios de costo marginal

Este método es útil solo en una situación específica en la que una empresa puede obtener beneficios adicionales al utilizar el exceso de capacidad de producción. No es un método que se utilice para actividades normales de fijación de precios, ya que establece un precio mínimo del cual una empresa obtendrá ganancias mínimas (si las hay). Por lo general, es mejor establecer precios basados ​​en precios de mercado.

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