Definición de precios de penetración
Definición de precios de penetración
La fijación de precios de penetración es la práctica de establecer inicialmente un precio bajo para los bienes o servicios de uno, con la intención de aumentar la participación de mercado. Es probable que el bajo precio atraiga a clientes sensibles al precio. El precio puede fijarse tan bajo que el vendedor no pueda obtener ganancias. Sin embargo, el vendedor no es irracional. La intención de los precios de penetración puede seguir cualquiera de estos caminos:
Expulsar a los competidores del mercado, para que la empresa pueda eventualmente aumentar los precios sin temor a la competencia de precios de los pocos competidores restantes; o
Obtener tanta participación de mercado que el vendedor pueda reducir sus costos de fabricación debido a volúmenes muy grandes de producción y / o compras; o
Utilizar el exceso de capacidad de producción que tiene disponible el vendedor; su costo marginal de producción utilizando este exceso de capacidad es tan bajo que puede permitirse mantener el precio de penetración durante bastante tiempo.
Es relativamente común que un nuevo participante en un mercado se involucre en precios de penetración para obtener un bloque inicial de participación de mercado. Es particularmente probable cuando el nuevo participante tiene un producto que no puede diferenciar de los competidores de manera significativa y, por lo tanto, elige diferenciarlo por precio.
Una empresa con la intención de seguir la estrategia de precios de penetración debe tener recursos financieros sustanciales, ya que puede incurrir en pérdidas significativas durante las primeras etapas de esta estrategia.
Este enfoque puede funcionar bien en un entorno de mercado masivo donde se vende una gran cantidad de productos muy similares, ya que crea la oportunidad para que alguien reduzca los precios en volúmenes de producción muy grandes.
Si una empresa obtiene suficiente volumen de ventas a través de esta estrategia de precios, puede convertirse en el estándar industrial de facto, lo que facilita la defensa de su posición en el mercado.
El cálculo de precios de penetración
ABC International quiere ingresar al mercado de los widgets azules de un brazo. El precio de mercado actual de un widget de un brazo azul es de $ 10,00. ABC tiene una gran cantidad de exceso de capacidad de producción y, por lo tanto, tiene un costo incremental de solo $ 6.00 para el producto. En consecuencia, elige ingresar al mercado a un precio de penetración de $ 6.25, que se siente cómodo manteniendo en el futuro previsible. Los competidores evacuan rápidamente el mercado y ABC se convierte en el vendedor dominante de widgets azules de un solo brazo.
Ventajas de los precios de penetración
Las siguientes son ventajas de utilizar el método de precios de penetración:
Barrera de entrada. Si una empresa continúa con su estrategia de precios de penetración durante algún tiempo, los posibles nuevos participantes en el mercado se verán disuadidos por los bajos precios.
Reduce la competencia. Los competidores financieramente más débiles serán expulsados del mercado o hacia nichos más pequeños dentro del mercado.
Dominio del mercado . Es posible lograr una posición dominante en el mercado con esta estrategia, aunque es posible que los precios de penetración tengan que continuar durante mucho tiempo para alejar a un número suficiente de competidores para hacerlo.
Desventajas de los precios de penetración
Las siguientes son desventajas de utilizar el método de precios de penetración:
Defensa de la marca. Los competidores pueden tener una marca de producto o servicio tan sólida que los clientes no estén dispuestos a cambiar a una alternativa de bajo precio.
Pérdida de clientes . Si una empresa solo se dedica a la fijación de precios de penetración sin mejorar también la calidad de su producto o el servicio al cliente, es posible que los clientes se vayan tan pronto como aumente sus precios.
Valor percibido . Si una empresa reduce los precios sustancialmente, crea una percepción entre los clientes de que el producto o servicio ya no es tan valioso, lo que puede interferir con cualquier acción posterior para aumentar los precios.
Guerra de precios . Los competidores pueden responder con precios aún más bajos, de modo que la empresa no gane participación de mercado.
Evaluación de precios de penetración
Este método es más útil para las grandes empresas que tienen recursos suficientes para reducir sustancialmente los precios y luchar contra los intentos de los competidores de rebajarlos. Es un enfoque difícil para una empresa más pequeña y con pocos recursos que no puede sobrevivir mucho tiempo con los miserables márgenes que proporcionan los precios de penetración.
