Variación de ventas

Una variación de ventas es la diferencia monetaria entre las ventas reales y presupuestadas. Se utiliza para analizar cambios en los niveles de ventas a lo largo del tiempo. Hay dos razones generales por las que puede ocurrir una variación de ventas, que son:

  • El precio al que se venden los bienes o servicios es diferente del precio esperado. Por ejemplo, un mayor nivel de competencia obliga a una empresa a reducir sus precios. Esto se conoce como variación del precio de venta.
  • La cantidad de unidades vendidas varía de la cantidad esperada. Por ejemplo, una empresa comienza a vender en una nueva región y espera vender 100.000 en su primer año, pero solo vende 80.000 unidades. Esto se conoce como variación del volumen de ventas.

Estas dos razones de una variación de ventas pueden estar interrelacionadas. Por ejemplo, la gerencia puede decidir mantener el precio presupuestado durante todo el período de medición, a pesar de que el precio sea claramente más alto que el de un producto de la competencia. El resultado no es una variación en las ventas debido al precio, sino una gran variación negativa debido a que el número de unidades vendidas es mucho menor de lo esperado.

Por lo general, la gerencia presta una atención considerable a estos componentes de la variación de ventas, para ver si los precios, las características del producto o el marketing deben ajustarse para optimizar las ventas y las ganancias totales. Aquí hay varias acciones que se pueden tomar:

  • Emitir una oferta de cupón por tiempo limitado que sea efectivamente un recorte de precio; este enfoque reducirá las ganancias a corto plazo por unidad, pero debería aumentar el número de unidades vendidas.
  • Reduzca la cantidad de características del producto y venda el producto a un precio más bajo; este enfoque puede aumentar el volumen sin dejar de mantener la rentabilidad.
  • Reubique la publicidad para mostrar un producto como de alta gama, lo que puede permitir un aumento de precio.

Una variación de ventas puede deberse a una estrategia corporativa. Por ejemplo, la gerencia puede decidir mantener los precios bajos para disuadir a los competidores potenciales de ingresar al mercado. Si es así, y el presupuesto no refleja esta estrategia, podría haber una gran variación en las ventas.

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