Ratio de cartera de ventas

El índice de acumulación de ventas compara la acumulación de pedidos confirmados de una empresa con sus ventas. Cuando se mide en una línea de tendencia, la medición indica claramente cambios que probablemente se traducirán en variaciones futuras en el volumen de ventas. Por ejemplo, si el índice de acumulación de ventas muestra una tendencia continua de disminución, este es un fuerte indicador de que una empresa está trabajando rápidamente en su acumulación sin renovarla y, por lo tanto, puede comenzar a informar reducciones de ventas. La tendencia opuesta de un aumento de la acumulación de ventas no se traduce necesariamente en mejores ventas futuras, si una empresa tiene un cuello de botella que le impide acelerar la velocidad a la que convierte los pedidos de los clientes en ventas.

La información de pedidos del cliente necesaria para esta relación no puede derivarse completamente de los estados financieros de una empresa. En su lugar, debe derivarse de informes internos que agregan información de pedidos de clientes.

Para calcular el índice de acumulación de ventas, divida el valor total en dólares de los pedidos de clientes registrados por la cifra de ventas netas del último trimestre. Solo se utilizan las ventas trimestrales, en lugar de las ventas del año pasado, para reflejar más adecuadamente la capacidad de generación de ingresos a corto plazo de una empresa. La formula es:

Total de pedidos pendientes ÷ Ventas trimestrales

Una forma diferente de obtener la misma información es calcular la cantidad de días de ventas que se pueden derivar de la cartera de pedidos existente. Esta cifra se obtiene dividiendo las ventas promedio por día entre la cartera total. La formula es:

Total de pedidos pendientes ÷ (Ventas trimestrales / 90 días)

Como ejemplo del índice de cartera de pedidos, Henderson Mills informa la siguiente información sobre ventas y cartera de pedidos: