Precios dopados

El desnatado de precios es la práctica de vender un producto a un precio alto, generalmente durante la introducción de un nuevo producto cuando la demanda es relativamente inelástica. Este enfoque se utiliza para generar ganancias sustanciales durante los primeros meses del lanzamiento de un producto. Al hacerlo, una empresa puede recuperar su inversión en el producto. Sin embargo, al participar en la reducción de precios, una empresa está potencialmente sacrificando ventas unitarias mucho más altas que las que podría obtener a un precio más bajo. Con el tiempo, una empresa que se dedica al descremado de precios debe bajar sus precios, ya que los competidores ingresan al mercado y subcotizan sus precios. Por lo tanto, el desnatado de precios tiende a ser una estrategia a corto plazo diseñada para maximizar las ganancias.

Cuando participa en la reducción de precios, el tamaño del mercado es pequeño, ya que solo los primeros en adoptar están dispuestos a pagar el alto precio. Una vez que los primeros usuarios han comprado el producto, el volumen de ventas suele disminuir, ya que los clientes potenciales restantes no están dispuestos a comprar al precio establecido por el vendedor. La única situación en la que el desnatado de precios se puede extender por un período más largo es cuando el vendedor también ha creado una imagen de marca sólida, por la cual los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto.

    Ejemplo de desnatado de precios

    ABC International ha desarrollado un sistema de posicionamiento global que puede bloquear las señales de los satélites GPS incluso desde varios pies bajo el agua. Esta es una mejora sustancial con respecto a la tecnología existente, por lo que ABC considera justificado fijar el precio del producto en $ 1,000, aunque solo cuesta $ 150 para construir. ABC mantiene este precio durante los primeros seis meses, mientras recupera el costo de desarrollo de $ 1 millón del producto, y luego baja el precio a $ 300 para disuadir a los competidores de ingresar al mercado.

    Ventajas de la reducción de precios

    Las siguientes son las ventajas de utilizar el método de desnatado de precios:

    • Alto margen de beneficio . El objetivo de la reducción de precios es generar un margen de beneficio descomunal.
    • Recuperación de costos . Si una empresa compite en un mercado donde la vida útil del producto es corta o el nicho de mercado es pequeño, el desnatado de precios puede ser el único método viable disponible para asegurar que recupera el costo de desarrollar productos.
    • Beneficios del distribuidor . Si el precio de un producto es alto, entonces el porcentaje ganado por los distribuidores también será alto, lo que los hace felices de llevar el producto.
    • Imagen de calidad . Una empresa puede utilizar esta estrategia para crear una imagen de alta calidad para sus productos, pero debe entregar un producto de alta calidad para respaldar la imagen creada por el precio.

    Desventajas de la reducción de precios

    Las siguientes son desventajas de utilizar el método de descremado de precios:

    • Competencia . Habrá un flujo continuo de competidores que desafíen el precio extremo del vendedor con ofertas de menor precio.
    • El volumen de ventas. Una empresa que utiliza la reducción de precios está limitando sus ventas, lo que significa que no puede reducir los costos aumentando el volumen de ventas.
    • Aceptación del consumidor . Si el precio permanece muy alto durante demasiado tiempo, puede diferir o impedir por completo la aceptación del producto por parte del mercado general.
    • Clientes molestos . Los primeros en adoptar el producto pueden sentirse muy molestos cuando la empresa baja posteriormente el precio del producto, lo que genera mala publicidad y un nivel muy bajo de lealtad del cliente.
    • Ineficiencia de costos . Los márgenes de beneficio muy altos que genera esta estrategia pueden hacer que una empresa evite realizar los recortes de costos necesarios para mantenerla competitiva cuando finalmente baje sus precios.

    Evaluación del desnatado de precios

    Este enfoque es útil para recuperar una inversión a corto plazo, pero no posiciona a una empresa para competir en la industria a largo plazo, ya que nunca reduce los costos por volumen de unidad de construcción. Por lo tanto, este enfoque puede funcionar mejor para las empresas que se centran en la investigación y el desarrollo y producen un flujo constante de nuevos productos sin ninguna intención de convertirse en el proveedor de bajo costo.

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